“我從2008年開(kāi)始從事海外工作，經(jīng)營(yíng)非洲市場(chǎng)也已經(jīng)有六七年的時(shí)間，這里的市場(chǎng)很復(fù)雜，也充滿(mǎn)無(wú)盡探索與挑戰(zhàn)！”東風(fēng)商用車(chē)非洲駐外經(jīng)理胡丹用一句簡(jiǎn)單而畫(huà)面感十足的話語(yǔ)開(kāi)始講述他的非洲探索故事和東風(fēng)商用車(chē)的因地制宜智慧。

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雖然是很年輕的80后，但胡丹已經(jīng)是南部非洲市場(chǎng)上一名風(fēng)華正茂的主力干將?；貞浧饎倓倧氖潞Ｍ鈽I(yè)務(wù)時(shí)，胡丹表示那時(shí)做的是市場(chǎng)調(diào)查與分析，并制定針對(duì)特定市場(chǎng)的戰(zhàn)略，這讓胡丹對(duì)海外市場(chǎng)有了清晰的整體認(rèn)識(shí)。一年半堅(jiān)實(shí)的積累后，胡丹迎來(lái)了到非洲實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，帶著那股年輕的沖勁兒，胡丹踏上了遙遠(yuǎn)的非洲大陸，但實(shí)際的情況遠(yuǎn)比市場(chǎng)分析中要更加復(fù)雜和千變?nèi)f化，胡丹在繁雜的事務(wù)中開(kāi)啟了他的實(shí)地新探索。

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他的工作以常駐和海外出差的相結(jié)合的形式展開(kāi)，作為業(yè)務(wù)員的他，代表東風(fēng)商用車(chē)參與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)活動(dòng)，一方面深度開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，另一方面尋找合適的大客戶(hù)孵化為經(jīng)銷(xiāo)商。這是東風(fēng)商用車(chē)在深度非洲市場(chǎng)用戶(hù)特點(diǎn)后制定的策略，因?yàn)樵诜侵奕谫Y非常困難，多數(shù)用戶(hù)在購(gòu)車(chē)均需支付全款，所以東風(fēng)商用車(chē)主要將目標(biāo)鎖定為集團(tuán)化用戶(hù)。

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非洲的市場(chǎng)尤其是南非的市場(chǎng)很復(fù)雜和多元化，記者在南非出差期間也體會(huì)到了這一點(diǎn)，在開(kāi)普敦的街道上，我們隨處可見(jiàn)歐洲品牌商用車(chē)，而且可以明顯感覺(jué)到這里用車(chē)所講究的實(shí)用，比如我們隨處可以看到皮卡這種小塊頭的各種多功能用途，有牽引、有專(zhuān)用、有載客、有載貨……非常百變。據(jù)胡丹所介紹：“南非有很多來(lái)自歐洲的二手車(chē)，有的可能只行駛了50-60萬(wàn) km，車(chē)況非常好，而且歐洲到非洲的運(yùn)輸較為便利，因此整體的價(jià)格要比中國(guó)品牌物美價(jià)廉的卡車(chē)還要實(shí)惠很多。當(dāng)然，未來(lái)建立KD工廠將是我們降低成本、增加經(jīng)銷(xiāo)商粘性的必要途徑，但短期內(nèi)的首要目標(biāo)是開(kāi)拓市場(chǎng)，為建立KD工廠積累一定的市場(chǎng)份額?！?/p>

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多元南非市場(chǎng)

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因?yàn)榈赜?、?jīng)濟(jì)、示范性效應(yīng)等因素，南非一直是非洲最重要的一個(gè)市場(chǎng)之一，東風(fēng)商用車(chē)在2003年就已經(jīng)開(kāi)始南非市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)工作。不過(guò)胡丹坦言：“南非市場(chǎng)并不是我們優(yōu)勢(shì)所在，南非市場(chǎng)是一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)，品牌多、準(zhǔn)入門(mén)檻高。以輕卡為例，用戶(hù)非常偏好自動(dòng)變速器；對(duì)于重卡而言，用戶(hù)已經(jīng)普遍更換為13 L發(fā)動(dòng)機(jī)以及自動(dòng)變速器，同時(shí)加裝緩速器的新車(chē)。而且，二手車(chē)市場(chǎng)也非常成熟。”

?沃爾沃環(huán)球帆船賽到達(dá)南非期間，

東風(fēng)館外兩款面向非洲用戶(hù)的展車(chē)

——東風(fēng)天龍牽引車(chē)、東風(fēng)KC工程車(chē)

除東風(fēng)商用車(chē)以外，另外幾家國(guó)產(chǎn)主流品牌也在近年來(lái)陸續(xù)進(jìn)入南非市場(chǎng)，并且憑借各自?xún)?yōu)勢(shì)取得了一定的突破，如差異化產(chǎn)品、更好的金融服務(wù)，但競(jìng)爭(zhēng)激烈的南非市場(chǎng)中重卡的容量?jī)H為每年2萬(wàn)輛新車(chē)，其中奔馳、沃爾沃等歐洲主流大牌已經(jīng)占到60%的份額，且營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)略無(wú)論在數(shù)量和質(zhì)量上都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此留給中國(guó)品牌的機(jī)會(huì)并不多。

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針對(duì)這樣的市場(chǎng)情況，東風(fēng)商用車(chē)針對(duì)南部非洲市場(chǎng)制定了不同的策略，正如胡丹所介紹：“南非作為南部非洲競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，反而從戰(zhàn)略角度講并不應(yīng)該是我們首要考慮的市場(chǎng)。縱觀整個(gè)南部非洲，有多個(gè)內(nèi)陸國(guó)家，其公路物流的比重非常大，而且3 000 km以上的長(zhǎng)距離跨國(guó)聯(lián)運(yùn)非常常見(jiàn)。從路況上講，其要經(jīng)歷山區(qū)、丘陵、平原、高速公路等多種道路，因此需要大馬力和小速比來(lái)全面地覆蓋所有工況。這與國(guó)內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的需求有很大的不同，國(guó)內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)做的非常深入，針對(duì)每一種工況都有一種特定的車(chē)型為用戶(hù)提供解決方案?！?/p>

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以?xún)?nèi)陸支點(diǎn)撬動(dòng)整個(gè)南部非洲

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綜合南非市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局和用戶(hù)較為籠統(tǒng)的單一性產(chǎn)品需求，南非并不適合中國(guó)品牌產(chǎn)品發(fā)力，將目光放得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，將南部非洲的版圖縮小一點(diǎn)，東風(fēng)商用車(chē)看到了更好的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，胡丹告訴商用汽車(chē)記者：“跳開(kāi)南非市場(chǎng)，我們?cè)趦?nèi)陸國(guó)家中已有贊比亞、馬拉維、津巴布韋作為我們的牢固支點(diǎn)，同時(shí)，港口城市中東風(fēng)商用車(chē)選擇了主攻坦桑尼亞和莫桑比克，以此形成了南部非洲的聯(lián)動(dòng)，這樣再?gòu)哪喜糠侵薹祷啬戏?，我們的跨?guó)聯(lián)運(yùn)是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?/p>

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基于多年的發(fā)現(xiàn)與耕耘，東風(fēng)商用車(chē)已經(jīng)在南部非洲一些國(guó)家中儲(chǔ)備了相當(dāng)實(shí)力，如出產(chǎn)銅礦的贊比亞，但是其兩條銅礦運(yùn)輸線路就已經(jīng)穿越近2 000 km，并沿途經(jīng)過(guò)坦桑尼亞等多個(gè)國(guó)家。

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實(shí)踐出真知，東風(fēng)商用車(chē)不斷調(diào)整在海外各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，管理思路在變化中越來(lái)越清晰，據(jù)胡丹向記者介紹，對(duì)于不同的市場(chǎng)類(lèi)型，東風(fēng)商用車(chē)均已梳理出相應(yīng)的解決方案：“對(duì)于成熟市場(chǎng)，我們首先要維護(hù)的是與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系；同時(shí)觀察競(jìng)品的走向，從而確定合理的價(jià)格來(lái)保證我們的利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展；對(duì)于一帶一路等大型項(xiàng)目，先尋求機(jī)會(huì)進(jìn)入其中，然后憑借服務(wù)與備件供應(yīng)拓展更深的合作?！?/p>

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對(duì)于新興市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)同樣具有明確可行的方案，按照不同的發(fā)展階段來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的推進(jìn)。前期，用剛剛進(jìn)入市場(chǎng)前1-2年的利潤(rùn)進(jìn)行反哺，然后不斷樹(shù)立良好的品牌形象、完善營(yíng)銷(xiāo)能力的建設(shè)、提高售后服務(wù)能力和備件供應(yīng)能力。南部非洲市場(chǎng)是目前胡丹主要的精力與職責(zé)所在，在逐步將馬拉維、贊比亞、津巴布韋業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，坦桑尼亞與莫桑比克將是胡丹未來(lái)主攻的方向，他表示，2018年將會(huì)針對(duì)其市場(chǎng)需求而提供定制化產(chǎn)品，充分考慮用戶(hù)體驗(yàn)。

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借贊助東風(fēng)隊(duì)參賽2017-18沃爾沃環(huán)球帆船賽之機(jī)，東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)有限公司發(fā)起了“一帶一路，與你偕行”的倡議，在南非開(kāi)普站與東風(fēng)汽車(chē)贊比亞有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作，這給了東風(fēng)商用車(chē)在南部非洲市場(chǎng)開(kāi)拓極大的支持與鼓舞，參加相關(guān)活動(dòng)的用戶(hù)在此期間，借助帆船賽和簽約的契機(jī)，更加地了解了東風(fēng)的實(shí)力、東風(fēng)的文化，身處其中感受到東風(fēng)商用車(chē)的理念——一切關(guān)于信賴(lài)。

東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)有限公司與東風(fēng)汽車(chē)贊比亞有限公司

簽署合作協(xié)議